진로 길잡이 기타
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진로 길잡이 기타은행의 수익은 예대마진에서 많이 나와요
대출금리와 여신상품 이해은행의 기본적인 수익은 지난 호에서 얘기한 것처럼 예금과 대출의 차이 즉 ‘예대금리차’에서 나온다. 우리나라 은행의 경우 비이자 부문의 이익을 높이려고 노력하지만, 선진국 은행들에 비해 이자수익이 큰 비중을 차지한다. 그렇다면 은행이 특정 기업 및 개인에게 대출할 때 금리를 어떻게 산정할까? 오늘은 그런 대출금리의 이해 및 기업여신의 주요 상품에 대해 알아보자.대출금리 구성의 이해대출금리는 ‘원가’와 ‘마진’의 두 가지 요소로 구성된다. 원가는 해당 금리를 산정하는 데 기본이 되는 요소다. 즉 기준이 되는 금리를 말한다. 이런 원가는 ‘기준금리+가산금리’로 구성된다. 마진은 이런 기본금리에 은행이 목표로 하는 이익률을 더한 것이다.이 중 ‘가산금리’가 가장 중요한 포인트다. 가산금리는 말 그대로 기준금리에 추가되는 금리며 리스크 프리미엄, 유동성 프리미엄, 신용 프리미엄 등으로 구성된다. 리스크 프리미엄은 조달금리와 기준금리의 차이를 말하며, 유동성 프리미엄은 자금 조달의 불확실성에 따른 리스크를 말한다. 신용 프리미엄은 차주의 신용도, 담보인정비율 등에 따라 평균적으로 발생할 수 있는 예상 손실을 의미한다. 이 외에도 자본비용률, 업무원가, 법적 비용 등의 요소가 포함된다.기업여신 주요 상품기업여신은 쉽게 말해 기업대출상품을 의미하는 것으로 일반자금대출, 당좌대출, 통장회전대출 등을 말한다.위에 제시된 기업대출 금리구성과 주요 상품을 이해했다면 은행의 기업영업에 대한 프로세스를 조금 더 잘 알게 됐을 것이다. 금리구성 부문에서 연체금리, 대출이자 징수기준, 보증료
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진로 길잡이 기타"기업 여신은 대출만 있는 게 아니죠...은행감독규정을 잘 지켜야 손해 줄여요"
기업영업 파트에서 가장 중요한 게 기업여신 업무 흐름을 이해하는 것이다. 지금까지는 기업고객 발굴 및 분석, 상담에 대해 살펴봤다. 이번 주엔 기업여신의 의미와 프로세스 전반을 알아보고자 한다.여신이란?은행의 여신은 쉽게 ‘대출’이라고 이해할 수 있다. 그러나 실제로 은행의 여신은 거래 상대방의 지급 불능으로 은행에 손실을 초래할 수 있는 모든 거래라는 개념을 지닌다. 즉 단순히 대출만 의미하는 게 아니라 조금 더 넓은 의미를 나타낸다는 정도로 이해한다면 앞선 설명보다 한 단계 깊이 이해하는 것이다. 이런 여신은 취급 지역, 취급 통화, 상환청구권 유무, 담보 유무, 취급 내용 등에 따라 분류할 수 있다.기업여신 업무흐름의 이해기업여신의 업무 흐름은 고객의 여신 신청 및 상담→신용평가→총여신총여신한도순신용여신한도 등 산출 및 전결권 검토→ 여신승인신청→ 전결권자 승인→센터 앞(본점) 서류 송부 등의 순서로 정리할 수 있다.여신 취급 시 일반적 유의사항여신 업무 진행을 위해서는 담당 은행원이 지켜야 할 일반적인 유의 사항이 있다. 대표적인 사항들을 은행법에 의한 금지 업무, 은행업 감독 업무 규정상 지양되는 불공정거래, 예금의 구속성 영업 행위 등으로 크게 구분할 수 있다.먼저 은행법에 의한 금지 업무에는 해당 은행 임직원에 대한 대출이 포함되고 또 업무용 부동산이 아닌 부동산 소유자에 대한 대출 규정도 있다. 은행업 감독 업무 규정상 지양되는 불공정거래는 과도한 은행의 보증 요구에 대해 금지한다. 예금의 구속성 영업 행위는 여신 실행에 대한 대가를 업무적인 사항과 연계해 받는 행위에 대해 금지한다. 기타 청탁압력 여신
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진로 길잡이 기타현금사정이 좋은 기업은 부채를 서둘러 갚겠죠… 기업고객의 '니즈'를 잘 알아야 성공해요
전략적 접근기업 고객들이 요구하는 것(needs)을 발굴하는 전략은 매우 중요하다. 재무적, 비재무적 요소를 세심하게 살펴서 어떠한 수요가 있을지를 사전에 예측하는 것이 포인트다. 이 부분을 잘 수행하려면 기본적으로 회계 지식과 실무 경험이 필요하다. 즉 단순 회계적 수치를 보는 것도 중요하지만 해당 기업 담당자 입장에서 생각하고 자금 소요를 예상하는 것이 무엇보다 중요하다.예를 들어 해당 기업의 기말 현금흐름이 플러스라면 자금 수요보다 자금 상환에 대한 욕구가 커질 것이다. 그런 경우 해당 기업에 대한 영업 범위를 줄이거나 혹은 다른 신규 거래처를 적극 발굴하는 등의 다양한 활동이 더 효율적일 수 있다.다른 전략은 은행 니즈에 따라 발굴하는 것이다. 앞쪽에 설명했던 부분이 고객의 니즈를 재무적 수치와 비재무적 수치를 기반으로 대응하는 것이라면 은행 니즈에 따른 발굴 전략은 본점과 지점의 업무 수행 전략적 관점에서 접근하는 것을 말한다. 즉 본점 차원에서의 특정 산업군이나 기업에 대한 대출 익스포저가 크다면 그런 부분을 조정하고 다른 분야에 대한 대출 자산을 늘리는 등의 활동을 말한다.기업 고객 접근 전략기업 고객 접근 전략은 ‘오피스지역 전략, 공단지역 전략, 기업 금융 수요가 적은 지역전략’으로 크게 구분할 수 있다. 오피스 지역의 경우 GIS나 은행 내부 시스템으로 정확하게 고객 타기팅을 하는 것이 중요하다. 범위가 넓은 만큼 정확한 대상 기업의 선정이 중요하다는 의미다. 단기적인 고객과 중장기적인 고객을 선별해 접근하는 전략이 필요하다.영업을 실행하는 입장에서 가장 애로 사항이 있는 부분이 바로 수요가 적은 지역에 대한 전략전
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진로 길잡이 기타기업을 방문해 상담할 때는 거래성사가 최우선
기업고객 상담 방법은 여러 가지 형태로 이뤄진다. 대출을 받기 위해 직접 방문하는 고객, 방문해서 상담을 해달라는 고객, 비대면채널(인터넷, 모바일, 유선 등)을 통해 상담을 신청하는 고객이 대표적인 종류다. 은행원들은 각각의 경우에 대비해야 한다. 은행원이 준비해야 할 것과 유의해야 할 사항을 알아보자.1. 내점 기업 고객 상담하기내점고객은 말 그대로 은행에 직접 와서 담당자에게 상담을 받으려는 고객이다. 개인사업자 혹은 중소기업 담당자가 많다. 기업이 필요해서 방문상담을 하는 경우이기 때문에 은행원들은 이런 기업 고객에게 적극적인 마케팅을 펼쳐야 한다. 영업적인 성과를 내기가 비교적 수월하다고 할 수 있으므로 온 정성을 다해 상담에 응해야 한다.이를 위해선 본인만의 고객응대 연습이 필요하다. 표정, 말투 등에서 외적인 호소력을 갖춰야 할 뿐 아니라 금융상품에 대한 전문적인 지식을 십분 발휘해야 고객을 설득할 수 있다. 자신의 직무역량을 그 어느 때보다 잘 발휘할 수 있으므로 평소에 응대 방법을 터득해둬야 한다.2. 기업 고객 방문상담하기(1) 방문 전 준비사항기업을 방문해서 상담하는 경우 고객이 직접 내방하는 경우와 영업 환경이 조금 다르다고 할 수 있다. 조금 더 세심하고 정확한 답변을 할 수 있도록 사전 준비를 철저히 해야 한다. 즉 지점에 내방한 고객을 상담하는 경우라면 본인 자금에 대한 필요성도 있고, 관심이 있는 경우가 많기 때문에 상담 스킬이 부족해도 수월하게 진행될 수 있으나 직접 방문해 상담하는 경우는 본인의 상담 스킬이나 전문적인 지식이 더 요구된다.방문상담을 성공적으로 진행하기 위해서는 거래 가능성에 우선 초점을 두어야
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진로 길잡이 기타
상호신뢰를 쌓는 게 관계마케팅 핵심이죠… 주기적인 접촉으로 '고객 충성도' 높여요
고객 접촉 활동과 관계 형성앞 시간에 은행에서의 ‘기업영업’이라는 업무의 성격과 대상 고객의 발굴 방법을 다뤘다. 가장 강조했던 부분이 일반 창구업무처럼 정형화된 업무 매뉴얼은 상대적으로 적고, 적극적인 은행원의 제안영업 능력이 중요하다는 점을 지적했다. 이런 관점에서 중요한 사항이 바로 ‘관계마케팅’ 활동이다. 이번 호에선 관계마케팅을 알아보고자 한다.관계마케팅 활동이란?일반적으로 관계마케팅 활동은 ‘고객을 장기적인 충성 고객으로 유지시키기 위한 활동’이라고 정의된다. 기업영업의 관계마케팅 활동은 이런 장기적인 충성고객을 유지시키는 것도 중요하지만 최우선적으로 고려할 사항이 하나 더 있다. 바로 은행과 기업이 상호 간 동반성장할 수 있는 파트너 관계를 충분히 가져갈 수 있는가이다. 기업영업은 예금자가 찾아와 예금을 하는 수신 업무가 아니라 대출 자산을 늘리는 대출 업무이기에 빌려준 돈에 대한 안정적인 회수 가능성이 동반돼야 하기 때문이다.영업대상 기업고객을 내부 및 외부 정보취득을 통해 선정한다면 이러한 기업과의 관계성을 넓히는 가장 기본은 자주 영업 장소에 방문해서 담당자와 업무 내외적인 사항에 대해 이야기를 나누고 공감과 신뢰를 형성하는데 있다.[참고] 방문활동시 우선순위 선정 시 참고 요소① 자금수요가 있는 기업 중 거래 가능성이 있는 기업② 신용등급이 양호한 기업③ 담보제공이 가능한 기업④ 은행 영업 정책에 적합한 기업⑤ 지점 KPI에 도움이 되는 기업⑥ 점주권에 위치한 기업⑦ 장기성장과 거래기반 확대에 도움이 되는 기업관계마케팅 활동과 필요 기술관계마케팅 활동에서 중요한 것은 &l
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진로 길잡이 기타기업영업은 기업이 원하는 상품을 만드는게 기본
기업영업이란?은행의 기본적인 수익은 여러분이 은행에 입금하는 돈(예금)과 은행이 그 돈을 바탕으로 타인에게 빌려주는 돈(대출)의 차이에서 발생하는 ‘이자 마진’에서 나온다. 신문 기사에서는 이것을 ‘예대 마진’이라고 표현한다.은행의 이러한 예금과 관련된 업무를 ‘수신 업무’라 하며, 대출과 관련된 업무를 ‘여신 업무’라고 한다. 여신 업무의 경우 크게 가계 대출과 기업 대출로 구분된다. 가계 대출은 전세자금 대출과 주택담보 대출과 같이 개인에게 대출하는 것을 말하여 기업 대출은 법인이나 개인 사업자에게 필요한 사업자금 대출을 의미한다. 기업 대출의 경우 일반자금 대출과 용도별 대출로 나눌 수 있다. 여기서 다시 일반자금 대출은 시설자금 대출과 운전자금 대출로 구분하며 각기 일시 상환과 분활 상환으로 나뉘게 된다.즉 기업영업이라고 하면 사업을 위한 다양한 자금을 필요로 하는 개인 및 기업에게 대출을 해주는 영업 활동을 의미한다고 이해하면 쉽다. 이러한 기업영업은 자금의 단위가 가계대출과 다르므로 은행의 경영 성과에 큰 영향을 미치게 된다.기업 신규고객 발굴 및 유치는 어떻게 이루어 지나?한경금융NCS를 공부한 학생이라면 수신 업무에 대한 이해를 명확하게 하고 있을 것이다. 여러분이 은행에 입행해서 가장 기본적으로 배울 업무이기도 하지만 메뉴얼화된 채널 영업의 특징을 가지고 있기도 하다. 즉 그만큼 업무를 숙달함에 있어서 문서화된 객관적인 자료가 많고 업무의 난이도 역시 기업영업에 비해 상대적으로 쉽다는 것을 의미한다.반면 기업영업의 경우는 기업과의 관계를 통한 ‘제안 영업’이 주된 업무 방식이
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진로 길잡이 기타투자가 많아지면 현금흐름이 마이너스될 수 있죠… 자산매각으로 플러스가 되면 안좋은 신호일 수도
현금흐름표란?현금흐름표는 일정 기간의 영업, 투자, 재무 활동으로 발생된 현금 유입 및 유출 상황을 나타내는 표라고 정의할 수 있다. 많은 학생이 재무제표에서 재무상태표(F/S)와 손익계산서(I/S)의 중요성을 잘 알고 있지만 현금흐름표(C/F)를 잘 모르고 있다. 지난 시간에 강조했지만 현금흐름표는 해당 기업의 전체적인 경영 상태(영업 활동 현금 흐름)를 알려주는 중요한 지표이므로 반드시 그 구조와 의미를 이해해야 한다.현금흐름표의 구조현금흐름표는 영업활동 현금흐름, 투자활동 현금흐름, 재무활동 현금을 구분한다. 영업활동 현금흐름은 기업의 영업 활동에 따른 수익 흐름을 보여준다. 투자와 재무활동흐름은 반복되는 현금흐름이 아니므로 영업활동 현금흐름이 상대적으로 더 중요하다. 영업활동 현금흐름은 현금의 유출이 없는 비용 등을 가산하고 현금유입이 없는 수익 등을 차감하는 형태로 표시한다. 즉 재무상태표나 손익계산서는 ‘발생주의 회계’ 원칙에 따라 비용과 수익으로 인식하지만, 현금흐름표는 ‘현금주의 회계’를 따르므로 실제의 현금유출입이 없다면 그 부분을 반영하게 되는 것이다.투자활동 현금흐름은 자산의 매입과 처분을 통해서 현금을 창출하는 것이다. 즉 유가증권, 유형자산, 무형자산, 투자자산 등의 매입 및 처분을 통한 현금의 유입과 유출을 표시한 것이다. 예를 들어 아래 상장회사인 A사의 투자활동 현금흐름을 살펴보면 상품, 채권 등의 증가 및 감소, 유형자산의 취득 및 처분 등이 표시돼 있는 것을 확인할 수 있다. 투자활동이 많다면 현금흐름은 마이너스가 될 수 있으므로 나쁜 것은 아니며, 만약 자산을 처분하면서 해당 현금흐름이 플
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진로 길잡이 기타재무제표는 자산·부채·자본 변동을 보여주죠… 레버리지 비율은 타인자본 의존도 나타내요
재무제표는 은행 취업을 준비하는 수험생들이 기본적으로 알아야 할 상식에 속한다. 재무제표는 금융NCS자격시험 직업기초영역(수리파트)과 기업영업 영역에서 자주 출제된다. 또 은행들이 필기시험을 부활하면서 ‘금융/상식’ 분야에서 재무제표와 관련한 문제를 출제할 수 있다.재무제표의 이해재무제표는 기업이 외부 정보이용자(기관투자가, 채권자 등)에게 재무정보를 전달하는 재무보고의 수단이다. 여기에는 기업의 자산, 부채, 자본과 이들의 정태적 변동에 관한 정보가 담겨있다. K-IFRS 상의 재무제표로는 ‘재무상태표, 손익계산서, 현금흐름표, 자본변동표, 주석’ 등이 있다. 자금의 조달과 투자 활동은 재무상태표에 반영되며, 영업활동은 손익계산서에 나타난다.재무상태표를 통한 재무건전성 분석여러분이 은행에 입행하여 기업 대출계에서 일을 한다고 가정하자. 어떤 기업에 대해 대출심사를 해야 할 때 가장 중요하게 생각해야 할 것이 무엇일까? 바로 대출 회수가능성이다. 그럴 때 중요하게 들여다봐야 하는 지표가 바로 ‘유동성 비율’과 ‘레버리지 비율’이다. 유동성 비율은 기업의 유동성에 문제가 생기는 경우 적절하게 대응할 수 있는지를 나타낸다. 보통 200%를 기준으로 높으면 유동성에 문제가 없지만 낮다면 문제가 있을 수 있으므로 잘 살펴봐야 한다.물론 실무를 하다 보면 해당 비율이 교과서처럼 잘 들어맞지 않은 경우도 있다. 산업별 특성에 따라 유동비율의 의미가 다를 수 있기 때문이다. 즉 유동부채가 높더라도 현금 회전율이 빠르다면 유동비율이 낮다고 해서 문제가 되는 회사라고 볼 수 없다. 오히려 유동비율은 높으나 현금 회전율이 낮