프랜차이즈 본부와 가맹점은 '주인-대리인' 관계일까…끊임없이 소통하며 사업목표 공유하는 파트너일까
세계적 햄버거 체인점 ‘맥도날드’의 초기 성장 모습을 다룬 영화 ‘파운더’. 52세 밀크셰이크 믹서 판매원 레이 크록(마이클 키턴)은 1954년 미국 캘리포니아주 샌버너디노에 있는 맥도날드라는 식당을 찾아가 신세계를 만난다. ‘패스트푸드’란 개념이 없던 시대 주문한 지 30초 만에 햄버거와 감자튀김을 받은 레이의 마음속에 무언가 번쩍였다. 가게를 운영하는 맥도날드 형제 중 형인 맥(존 캐럴 린치)과 만난 레이는 컨베이어벨트처럼 분업으로 햄버거를 만드는 ‘스피디 시스템’에 대한 설명을 듣고 이를 프랜차이즈화하자고 제안했다. 맥도날드 형제와 레이의 불화가맹점이 미국 9개 주에 13개로 빠르게 늘어나는 사이 레이와 맥도날드 형제의 갈등이 점점 커진다. 레이는 맥도날드 브랜드의 수익성을 늘리려 한 데 비해 형제들은 맥도날드 음식의 품질을 지키고 싶어했다. 당시 햄버거 가격은 15센트(180원)로 단가가 낮아 매출이 크지 않았다. 함께 팔던 밀크셰이크의 재료인 아이스크림을 보관하는 냉동고 전기세는 너무 높았다. 비용 통제에 실패하며 규모의 경제 효과는 쉽사리 나타나지 않았다. 설상가상으로 은행의 대출상환 요구가 빗발쳤다.

이들의 불화는 레이가 가맹점이 세워진 부지를 사들여 부동산 사업자가 되면서 끝난다. 가맹본부를 프랜차이즈 임대업으로 바꾼 것이다. 레이는 자본이 쌓이면 건물을 매입해 거기에 가맹점을 세우는 식으로 가맹점주를 장악하게 된다. 가맹점주가 계약을 위반하면 언제든 쫓아낼 수 있게 됐고, 맥도날드 형제도 통제하게 됐다.

부동산 사업으로 거대한 부를 쥐게 된 레이는 맥도날드 형제와의 계약을 파기하고 맥도날드를 자기 것으로 만든다. 맥도날드라는 이름과 형제들의 아이디어였던 황금아치, 스피디 시스템 등을 모두 빼앗는다. 혁신 vs 사업화, 성공신화 주인공은격노한 맥도날드 형제가 “스피디 시스템을 고안한 건 우리”라고 울부짖자 레이는 “난 승리의 콘셉트를 고안했다”고 받아친다. 아무리 혁신적인 시스템을 개발했어도, 그 시스템을 시장에 도입하고 끈기있게 키워내지 않았다면 맥도날드는 성공하지 못했을 것이라는 자신감이다.

맥도날드를 글로벌 프랜차이즈로 키운 건 누구일까. 혁신적인 시스템을 개발한 맥도날드 형제일까. 발로 뛰며 이들의 혁신을 사업으로 실현해준 레이일까.

현실의 승자는 영화의 엔딩에 나온다. 맥도날드 형제의 가게가 있는 샌버너디노에 맥도날드 가맹점을 세우러 간 레이는 한 기자가 다가가자 명함 한 장을 건네고 떠난다. 명함에는 그의 이름과 함께 노란색 글자가 하나 쓰여 있다. ‘파운더(Founder·설립자)’. 프랜차이즈 본부와 대리점의 관계는
프랜차이즈 본부와 가맹점은 '주인-대리인' 관계일까…끊임없이 소통하며 사업목표 공유하는 파트너일까
레이가 처음 맥도날드 형제들을 찾아가 ‘프랜차이즈를 만들자’고 제안했을 때 돌아온 반응은 회의적이었다. 형제는 이미 한 차례 실패한 경험이 있었기 때문이다. 가맹점은 형제의 레시피를 따르지 않았다. 대신 멋대로 브리토 등 다른 음식을 팔다가 외면받고 말았다.

프랜차이즈화에 적극 나선 레이의 최대 미션도 가맹점 관리였다. 그는 가맹점주들이 맥도날드의 ‘스피디 시스템’을 훼손하는 것을 막기 위해 애쓴다. 레시피를 지키지 않은 가맹점주에게는 “버거에 피클이 두 개 들어가야 하는데 왜 세 개를 넣었냐”며 화를 낸다. 이후 레이는 회사 정책을 잘 따를 만한 사람만 가맹점주로 뽑는다. 레이의 노력은 경제학적으로는 ‘주인-대리인 문제’를 방지하기 위한 것이다. 주인-대리인 문제는 주인이 고용한 대리인이 주인의 요구를 충실히 따르지 않거나, 주인이 아닌 자신의 이익을 위해 일하는 것을 뜻한다. 이는 ‘정보의 비대칭성’에서 비롯된다. 주인은 대리인이 어떤 생각을 하고 있는지 알 수 없기 때문이다. 맥도날드같이 가맹점이 많은 프랜차이즈에서는 이런 문제가 더 생기기 쉽다.

다른 의견도 있다. 노벨경제학상 수상자인 폴 크루그먼은 가맹점이 오히려 직영점보다 주인-대리인 문제가 적게 발생할 수 있다고 봤다. 직영점 직원들은 영업 실적과 관계없이 본사에서 매달 일정한 월급을 받는다. 그러나 자영업자인 가맹점주는 다르다. 가맹점 매출이 크게 오르면 더 많은 이익을 얻고, 잘 안되면 생계가 어려워진다. 알아서 좋은 종업원을 고르고 고객을 끌어들이기 위해 노력해야 하는 유인이 있는 셈이다. 이 때문에 본부와 가맹점주가 끊임없이 소통하며 사업 목표를 공유한다면 더 크게 성공할 수 있다는 시각이다.

지난해부터 국내에서는 프랜차이즈 가맹점주의 단체교섭권을 허용하는 방안이 또 다른 논란을 낳고 있다. 공정거래위원회는 가맹점주로 구성된 단체에 법적 지위를 부여해 가맹본사와의 협상권을 보장하는 안을 검토 중이다. 가맹본부와 가맹점주의 관계를 주인과 대리인을 넘어 ‘갑을 관계’로 보는 시각을 바탕에 뒀다. 프랜차이즈업계의 시각은 다르다. 이들은 “가맹본부와 가맹점은 계약을 맺고 함께 사업하는 파트너 관계”라며 “이를 주종 관계로 보는 것은 프랜차이즈 사업의 본질을 모르는 것”이라고 반발한다.

노유정 한국경제신문 기자 NIE 포인트① 정보의 비대칭성 때문에 발생하는 주인-대리인 문제를 해결하는 방안은 무엇일까.

② 프랜차이즈는 영업 노하우와 주요 설비·식자재 등을 손쉽게 제공받아 영업하기 쉬운 반면 본사에 로열티를 내는 등 종속관계가 될 수 있다는 부작용이 있는데 본사와 가맹점이 상생하는 방안은 무엇일까.

③ 프랜차이즈 본사와 가맹점, 플랫폼 업체와 배달기사 간 갈등을 사적 계약 자유의 원칙에 입각해 당사자끼리 해결하는 방안과 공정거래위원회 등 정부가 개입하는 방안 가운데 어느 쪽이 더 바람직할까.