[강홍민 기자의 직업의 세계] 기술과 영업 모두 통달한 직업 반도체 FAE

텍사스 인스트루먼트 허정혁 필드 애플리케이션 엔지니어(FAE)기술적 지식과 세일즈 마인드를 두루 갖춘 인재는 많은 기업이 바라는 인재상이다. 두 가지 역량이 서로 시너지를 발휘할 수 있기 때문이다. 두 가지는 한꺼번에 갖추기 쉽지 않은 역량이기도 하다. 두 마리 토끼를 모두 잡은 직업이 주목받고 있다. 바로 필드 애플리케이션 엔지니어(FAE·Field Application Engineer)다. FAE는 새로운 기술의 탄생과 진보로 정보기술(IT) 기업에 없어서는 안 될 직업으로 자리잡았다. 아날로그와 임베디드 프로세싱 칩을 설계 및 제조·유통하는 글로벌 반도체 기업 텍사스 인스트루먼트(Texas Instruments·TI)에서 FAE로 10년 간 근무 중인 허정혁 차장을 만나봤다.

▶FAE는 어떤 일을 하는 직업인가요.

“반도체를 사용해 제품을 만드는 고객사를 대상으로 우리 제품을 소개하고, 잘 활용할 수 있도록 기술 지원을 하는 역할입니다. 냉장고나 세탁기, 자동차 등을 만드는 기업이 구상하는 기능을 저희 제품으로 구현할 수 있는지 제안하고, 실제 저희 제품을 사용할 때 가이드를 하거나 칩(반도체)을 좀 더 잘 활용할 수 있게 안내하는 일을 하죠.”

▶삼성전자 SK하이닉스 등 국내 기업은 물론 외국에도 반도체를 개발·생산하는 기업이 많은데요. 각 기업이 만드는 반도체가 제각각 다른가요.

“반도체는 일반적으로 알려진 것보다 종류와 기능, 사용처가 다양합니다. TI는 아날로그 반도체를 주력으로 생산하죠. 전기차에도 메모리 반도체, 아날로그 반도체 등 수많은 반도체가 들어가는데, 각각의 반도체마다 쓰임새가 다릅니다.”"고객사에 제품 설명하고 활용법 알려주는 역할"▶최근 반도체기업이 주목하고 있는 시장(분야)은 어디인가요.

“가장 관심 있는 분야는 전기차 시장이에요. 지금도 그렇지만 앞으로도 전기차 보급이 늘어나고 커질 것이라고 보는 거죠. TV 냉장고 세탁기 등 가전은 매출 비중이 여전히 높아 주력하는 분야 중 하나입니다.”

▶TI는 어떤 회사인가요.

“미국에 본사를 두고 있는 TI는 1930년에 설립돼 전 세계 14개 제조 현장에서 매년 수천억 개의 반도체 칩을 생산하고 있습니다. 미국을 비롯해 유럽, 아시아 지역에 3만여 명의 직원이 근무하는 글로벌 기업으로 한국을 비롯해 세계 각지에 지사를 운영 중입니다.”

▶반도체를 잘 활용한다는 건 어떤 의미인가요. 반도체 칩이 들어가야 할 곳에 삽입하는 것 외에 더 활용할 수 있는 부분이 있는 건가요.

“그렇죠. 저희가 개발한 칩을 어떻게 하면 성능이 잘 나올 수 있는지를 알려드리는 거죠. 칩 하나의 설명서가 약 4000 페이지 정도 됩니다. 일반적으로 저희 칩을 구매하는 기업에서는 설명서를 다 보진 않거든요. 어떤 특징이 있는지, 어떻게 활용하면 더 성능을 낼 수 있는지를 고객사에 설명하고, 설계에 참여하는 경우도 더러 있습니다.”

▶그럼 FAE는 4000 페이지나 되는 반도체 칩 설명서를 꿰고 있어야겠군요.

“맞습니다. 저희 직업명에 ‘애플리케이션 엔지니어’가 들어가는 이유도 제품을 어떻게 써야 하는지 가이드하는 역할을 해서인 거죠.”"고객 상황에 맞춰 반도체 칩이 최선의 성능 낼 수 있게 돕는 역할"▶근무는 보통 어디서 하시나요. 일반적으로 사무실 근무가 그리 많지 않겠군요.

“보통 고객사로 출근하고 필요하다면 고객사에 몇 개월 간 파견을 갈 수도 있습니다. 회사에서는 자율출근제를 시행하고 있는데 사무실로 출근할 경우 오전에는 각 고객사에서 온 문의 메일을 확인하고 답변을 보내고요. 제가 해결하지 못하는 부분은 본사의 엔지니어를 연결해 주기도 하죠. 오후에는 실험실에서 제품 테스트를 하면서 공부하는 시간을 갖습니다.”

▶엔지니어들이 업무 시간에 제품에 대해 공부할 시간을 주는군요.

“TI는 각 구성원이 갖고 있는 목표를 달성하기 위해 개개인이 어떻게 일할지를 결정할 수 있게 하고 있어요. 본인이 각자 알아서 업무를 조율하고 진행하는 편이에요. 내가 제품에 대해 좀 더 깊게 공부해 보고 싶다면 공부에 더 집중할 수 있고, 고객사 관리를 더 잘해야겠다는 생각이 들면 그렇게 하면 됩니다.”

▶직무로만 봤을 땐 보수적인 문화일 것 같은데 자율성이 있군요.

“맞습니다. 수평적인 조직문화를 추구하고, 보여주기식 업무를 하지 않아요. 그래서 저희 직무는 스스로의 판단이 굉장히 중요하죠. 스스로 옳다고 판단한 건 회사도 지원을 아끼지 않거든요. 그런 부분이 굉장히 매력적이죠.”"스스로 업무 판단하고 추진... 기술적 지식과 영업 마인드 갖춘 능동적 자세 필요"▶기술적인 부분을 완벽히 알아야 하는 것은 물론 세일즈 마인드도 갖추고 있어야 할 것 같은데요.

“저는 TI에서 영업조직에 속해 있는데요. 영업조직에는 기술영업, FAE, 마케터 등의 직무가 있습니다. 저는 FAE로서 기술영업 담당자와 함께 고객사가 TI 제품을 더 많이 사용하도록 하는 미션을 갖고 있어요. 이를 위해서 주로 고객사의 엔지니어와 소통하는 편이에요. 그래서 기술적 전문성이 중요합니다. 기술적 전문성에 그치지 않고, 제가 지원하는 일이 비즈니스 관점에서 어떤 의미인지, 산업 트렌드와 시장은 어떻게 변화하는지를 파악하고 있어야 FAE의 미션을 달성할 수 있다고 생각합니다.”

▶FAE가 되기 위해선 어떤 조건이 필요한가요.

“우선 능동적인 자세를 꼽을 수 있어요. 저희 일은 제품을 사용할 프로젝트를 발굴하는 것부터 시작하거든요. 이 과정에서 처음 만나는 분들로부터 필요한 사항을 파악하고, 그 부분을 도와드려야 하기 때문에 적극적이면서도 능동적인 자세로 접근해야 합니다. 또 일의 범위가 따로 정해져 있지 않고 프로젝트나 고객사별로 기술지원 범위가 달라질 수 있는데요. 그 범위도 스스로 판단해 결정하기 때문에 능동적인 자세가 중요하죠.”

▶이를테면 고객사에 대해 어느 선까지 기술적으로 투입이 돼야 한다는 가이드가 있는 게 아니라 고객사 또는 현장 상황에 따라 FAE가 하는 역할이 달라질 수 있다는 건가요.

“그렇죠. 엔지니어가 고객사에 더 자주 방문한다거나, 제품 활용에 대해 함께 고민하는 모습을 보이면 영업 면에서 도움이 될 수 있어요. 기술은 계속 진보해 나가고, 시장 상황도 바뀌기 때문에 지원 범위나 제품군은 늘 바뀔 수 있어요. 업무 환경에 변화가 있더라도 짧은 시간 내 변화에 적응하고 결과를 낼 수 있는 적응력도 필요합니다. 직업 특성상 많은 사람들을 만나기 때문에 원활한 대인관계도 중요하죠.”

▶어떤 전공이 유리한가요.

“전자회로와 IC(integrated circuit)에 대한 기본적인 이해가 있어야 하기 때문에 전기전자계열 전공이 아무래도 유리하죠. 또 TI에선 전 세계에 근무하는 직원들과 협업해야 하기 때문에 영어 의사소통이 원활하다면 도움이 됩니다. 원어민 수준일 필요는 없고요. 영어로 소통하는 환경에 도전하고자 하는 의지와 노력이 있다면 충분하다고 생각합니다. 또한 FAE는 신입사원으로 입사하면, 6개월 이상 직무 수행에 필요한 지식과 스킬을 함양할 수 있는 프로그램이 제공됩니다. 자기가 담당한 제품에 대해선 전문가가 돼야 하기 때문에 충분한 능력 계발 시간이 주어지는 것이죠.”

▶직업적인 면에서 FAE의 장단점은 뭐가 있을까요.

“장점이라면 업계에서 가장 유망하고 수요가 많은 기술과 제품을 미리 경험해 볼 수 있다는 점이죠. 일반적인 엔지니어는 한 가지 분야의 기술을 깊게 경험하는 경우가 많은 반면, FAE는 시장 상황이나 기술 진보에 의해 항상 가장 인기 있는 제품을 지원하게 되니 기술적으로 도태되지 않는다는 점도 있죠. 또 업무나 분야를 스스로 결정할 수 있어 향후 시장성이 있는 분야라 생각되면 그 분야에 더 집중할 수도 있어요.”

▶단점은 없나요.

“제가 10년 넘게 이 일을 했는데 아직 단점은 못 찾았어요. (웃음) 일을 한 만큼 보상도 받거든요.”

▶FAE의 비전은 어떻게 보시나요.

“생활가전부터 자동차 전장, 산업용 제품 등 분야를 막론하고 반도체 사용량이 증가하고 있습니다. 반도체 공급 부족 사태가 생길 만큼 다양한 곳에 점점 더 많은 반도체가 사용되고 있죠. 그만큼 더 많은 FAE가 필요하다는 뜻인데요. 10년간 일하면서 든 생각은 시장에서 꾸준히 필요로 하고, 기술과 영업 양 측면에서 역량을 펼칠 수 있는 매력적인 직업이라고 생각합니다.”

한경잡앤조이 강홍민 기자 khm@hankyung.com