[가자! 블루오션으로] 고객 희망사항 파악 새로운 제품 만들어라

전략 캔버스(Strategy Canvas)는 블루오션 전략의 핵심 도구다.


이를 통해 기존 상품이나 서비스가 제공하지 못했던 가치를 찾아낸다.


전략 캔버스에서 고객이 느끼는 가치는 가치곡선(Value Curve)으로 표시된다.


미국의 인튜이트(Intuit)사가 1984년 발표해 대박을 터뜨린 개인용 전자 가계부 퀴큰(Quicken)의 가치곡선을 그림에서 살펴보자.


이전에도 많은 전자 가계부가 있었지만 잘 팔리지 않았다.


기존 전자 가계부의 가치곡선을 분석하면 가격이 지나치게 비싸고 선택사양(각종 버튼)이 많아 사용하기 어렵다는 결점이 드러난다.


이 경우 업체들은 경쟁적으로 좀더 나은 상품을 개발하려는 작업에 나서는 게 일반적이다.


그러나 인튜이트는 달랐다.


대신 비(非)고객에게 주목했다.


비고객은 전자가계부가 아니라 모두 연필을 들고 가계부를 쓰고 있었다.


그림에서 연필의 가치곡선을 보라.비록 속도와 정확성은 떨어지지만 가격이 싸고 쉽게 쓸 수 있다는 장점이 있다.


인튜이트는 비고객들이 원하는 가치,즉 용이성에 집중한 퀴큰을 만들어내 차별화에 성공했다.


선택사양을 대폭 줄여 가격을 기존 제품의 3분의 1 수준으로 낮추는 원가 절감도 동시에 이뤄냈다.


퀴큰이 빅히트를 치면서 개인용 재무 소프트웨어 시장은 1년 전에 비해 무려 100배나 커졌다.