[금융 NCS 공부합시다] 제휴카드는 단체, 기업과 협약을 맺어 발급하고… 효율적으로 고객과 매출을 늘려주는 게 제휴영업

카드 영업 중에서 제휴 영업과 관련된 내용을 살펴보자. 제휴 영업은 카드사의 회원 모집 업무에서 중요한 위치를 점하고 있다. 부가 서비스를 중심으로 형성된 한국의 카드시장이 가진 특징 때문이다.

제휴 카드 및 제휴 영업은?

제휴카드란 카드사가 특정 단체 혹은 기업과 협약을 맺어 발급하는 카드를 말한다. 여러분이 사용하는 학생증과 연계된 카드사의 학생증이 대표적인 예다. 통신사 제휴카드, 자동차 제휴카드 등의 일반 기업과 연계된 카드도 많다. 제휴 영업이란 카드사가 이러한 제휴처를 발굴하여 협약을 맺고 상품을 출시하는 일련의 과정을 말한다.

제휴 영업 왜 필요한가?

카드사의 기본적인 수익은 사용자에게 신용을 공여하고 해당 수수료를 받는 구조로 돼 있다. 은행이 예금과 대출의 차이를 주된 수익 모델로 삼는 것과 동일하다. 그러나 최근에는 소상공인 보호 등의 정부 규제에 따라 카드사의 수수료가 과거보다 낮아지게 되었다. 결과적으로 이러한 수수료 수입의 감소는 과거에 비해 카드사의 상대적인 수익성 악화로 이어지게 된다.

따라서 카드사 입장에서는 비용적인 측면과 마케팅적인 측면을 모두 고려하여 제휴 영업에 대한 필요성이 발생하게 된다. 해당 업종이나 지역에 특화된 기업과의 제휴 영업을 통하여 과거에 비해 적은 노력으로 회원을 유치하고 매출을 증대할 수 있기 때문이다.

제휴 영업 시장의 현황은?

과거 카드사들은 제휴 영업으로 엄청난 수익을 올렸다. 한 번의 제휴 영업으로 카드사는 우량 회원과 매출 증대라는 두 가지 요소를 모두 충족할 수 있었다. 여기에는 국내 카드 사용자의 부가 서비스 혜택에 대한 욕구도 한몫했다.

그러나 경쟁이 치열해지면서 이러한 제휴 영업시장은 카드사 간 출혈 경쟁으로 이어지게 되었다. 당연히 영업 비용과 제휴에 따른 과도한 비용 지출이 발생하게 되었고, 카드사 입장에서는 제휴 영업이 블루오션이 아닌 레드오션에 해당하는 영업 방식이 되었다.

업종별 제휴시장

그럼 카드사가 제휴한 시장은 어떤 곳이 있을까? 이런 업종별 제휴 시장의 주요 내용 및 특징 파악을 통하여 제휴 영업에 대한 이해도를 더 높일 수 있다.

제휴 영업 하기

제휴 영업의 시작은 제휴처를 발굴하는 단계에서부터 시작된다. 제휴 영업 목표 수립→시장 조사→제휴 업체별 특징 분석을 통하여 최종적인 제휴처를 선정한다. 이후 해당 제휴처에 제안서를 제출하고 상호 의견을 교환하며, 요구 사항 등을 반영해 제휴 계약을 체결하고 상품 개발 및 회원 모집, 프로모션 계획, 영업관리 등을 진행한다.

특히 제휴 계약 체결을 진행하는 부분이 제휴 영업에서 가장 중요한 부분이 된다. 제휴 계약 체결에 있어서 법률 검토 부분이 우선적으로 필요하며, 업종의 특성을 반영하여 진행해야 한다.

그다음으로 중요한 것이 손익 분석을 위한 해당 제휴사의 종합적 검토이다. 즉 제휴사의 회원 수, 실적, 매출 현황, 자본의 적정성 등을 종합적으로 고려하여 진행해야 한다.

◆금융 NCS 문제풀이

문제 카드사의 제휴 영업에 대한 배경으로 옳지 않은 것은?

① 카드사의 최근 낮아진 결제 수수료로 인한 수익성 악화가 주된 이유이다.
② 카드사가 제공할 수 있는 마케팅 요소가 제한적이다.
③ 고객의 카드서비스에 대한 다양한 욕구를 충족시켜야 한다.
④ 제휴 영업은 카드사의 수익성 및 매출 증대에 긍정적인 요인으로 작용한다.

해설 카드사 입장에서 제휴 영업이 꼭 필요한 요소이기는 하나 반드시 카드사의 수익성 및 매출 증대에 긍정적인 요인으로만 작용하는 것은 아니다.

정답 ④

문제 제휴 시장의 흐름에 대한 설명으로 옳지 않은 것은?

① 제휴 영업은 회원 증대 및 매출 확대라는 두 가지 요소를 모두 충족할 수 있는 영업 방식이다.
② 과거에 비해 카드사에 대한 이익 기여도 많이 줄었다.
③ 여전히 카드사에게 저비용 고효율의 수익성을 창출해주는 시장이다.
④ 과거에 비해 철저한 손익 분석에 따른 제휴 영업이 필요하다.

해설 현재 제휴 시장은 카드사 간 치열한 경쟁으로 인하여 막대한 영업 비용과 제휴 비용이 발생하는 시장으로 변하여 철저한 손익 분석에 의한 영업이 필요한 시장으로 변했다.

정답 ③

문제 제휴 영업에 대한 설명 중 옳은 것은?

① 제휴 영업은 협의→제안→계약 체결→상품 개발→회원 모집→영업관리 단계로 진행된다.
② 제휴 카드의 상품 서비스는 최소 3년간 변경 또는 축소가 불가능하므로 협약 체결 전 신중을 기해야 한다.
③ 제휴 시 제휴사의 이용회원 수, 영업 실적, 수익성, 건전성 등의 검토가 필요하다.
④ 제휴 상품 개발 단계에서 내부의 상품위원회 심의 없이 금융감독원의 약관 심사를 바로 진행한다.

해설 제휴 카드 상품서비스는 최소 5년간 계약 조건에 대한 변경 또는 축소가 불가능하므로 제휴사의 회원 수, 영업 실적, 매출 현황 등에 대한 면밀한 수익성 검토가 필요하다.

정답 ③

김상민 < 유비온 금융경제연구소 선임연구원 >