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현금사정이 좋은 기업은 부채를 서둘러 갚겠죠… 기업고객의 '니즈'를 잘 알아야 성공해요

전략적 접근기업 고객들이 요구하는 것(needs)을 발굴하는 전략은 매우 중요하다. 재무적, 비재무적 요소를 세심하게 살펴서 어떠한 수요가 있을지를 사전에 예측하는 것이 포인트다. 이 부분을 잘 수행하려면 기본적으로 회계 지식과 실무 경험이 필요하다. 즉 단순 회계적 수치를 보는 것도 중요하지만 해당 기업 담당자 입장에서 생각하고 자금 소요를 예상하는 것이 무엇보다 중요하다.예를 들어 해당 기업의 기말 현금흐름이 플러스라면 자금 수요보다 자금 상환에 대한 욕구가 커질 것이다. 그런 경우 해당 기업에 대한 영업 범위를 줄이거나 혹은 다른 신규 거래처를 적극 발굴하는 등의 다양한 활동이 더 효율적일 수 있다.다른 전략은 은행 니즈에 따라 발굴하는 것이다. 앞쪽에 설명했던 부분이 고객의 니즈를 재무적 수치와 비재무적 수치를 기반으로 대응하는 것이라면 은행 니즈에 따른 발굴 전략은 본점과 지점의 업무 수행 전략적 관점에서 접근하는 것을 말한다. 즉 본점 차원에서의 특정 산업군이나 기업에 대한 대출 익스포저가 크다면 그런 부분을 조정하고 다른 분야에 대한 대출 자산을 늘리는 등의 활동을 말한다.기업 고객 접근 전략기업 고객 접근 전략은 ‘오피스지역 전략, 공단지역 전략, 기업 금융 수요가 적은 지역전략’으로 크게 구분할 수 있다. 오피스 지역의 경우 GIS나 은행 내부 시스템으로 정확하게 고객 타기팅을 하는 것이 중요하다. 범위가 넓은 만큼 정확한 대상 기업의 선정이 중요하다는 의미다. 단기적인 고객과 중장기적인 고객을 선별해 접근하는 전략이 필요하다.영업을 실행하는 입장에서 가장 애로 사항이 있는 부분이 바로 수요가 적은 지역에 대한 전략전