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협상 성공하려면 상대의 필요를 먼저 고려해야

왜 어떤 협상은 성공하고, 어떤 협상은 실패할까. 협상의 성패는 힘의 차이나 조건 외에 상대 입장을 고려해 적절한 태도를 취하는 데 달려 있다. 스튜어트 다이아몬드 펜실베이니아대 와튼스쿨 교수는 저서 <어떻게 원하는 것을 얻는가>에서 “협상의 성공은 상대의 필요를 먼저 고려하는 데서 온다”고 강조한다.도널드 트럼프 미국 대통령과 볼로디미르 젤렌스키 우크라이나 대통령의 협상 결렬은 이 원칙의 중요성을 잘 보여준다. 젤렌스키 대통령은 미국의 추가 지원을 강력히 요구하며 트럼프 대통령에게 “You have this beautiful ocean, but you don’t feel it. Not yet. But you will feel it in the future(당신들은 아직 위협을 체감하지 못하지만, 미래에는 느끼게 될 것)”이라고 말했다. 러시아의 위협이 장기적으로 미국에도 영향을 미칠 수 있다는 점을 강조한 것이다.이에 트럼프 대통령은 “You are in no position to dictate that(당신은 우리에게 무엇을 느껴야 할지 지시할 위치에 있지 않다)”라고 받아쳤다. 이 사례는 자기의 현실적 위치와 힘의 차이를 객관적으로 인식하지 못하고 무리하게 요구할 때 협상이 결렬될 가능성이 크다는 점을 보여준다.젤렌스키 대통령이 힘의 균형을 객관적으로 이해하고 전략적으로 접근했다면 전쟁을 끝내고 국가를 재건할 수 있는 더 좋은 결과를 얻었을 것이다. 트럼프와 젤렌스키의 회담은 자신이 얻고자 하는 실리를 위해 어떤 태도를 취해야 할지 신중히 고민해야 한다는 교훈을 준다.이동훈 생글기자(Seoul Scholars International 11학년)